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你的位置:服装名流-创业者

10年沉浮小裁缝终成服装连锁大亨

更新时间:7/14/2008 11:15:00 AM
  义乌温州商会汇集了上百名成功的温州商人,28岁的胡克铅是商会的副会长,也是所有会员中年龄最小的。山田建材有限公司董事长龚于能也是商会的副会长,他描述了对胡克铅的初步印象:“记得商会刚成立时,胡克铅一直坐在那里不说话,年龄也小,大家都把他当成一个小孩来看,根本没有把他放在心上。直到有一次,商会组织一批人去南京考察,我们开了6辆车过去。胡克铅当时也去了,他自己开了一辆宝马730,这大大出乎了我的意料。当时我心里就在想,没想到这个小伙子事业还做得蛮成功。”
    在随后的日子里,胡克铅稳重、做事踏实、责任心强的性格给这些温州商人留下了深刻的印象。熟悉胡克铅的人都说,他能在这么年轻的时候取得这样的成功,完全依靠着个人的努力和踏实的性格。而且,在商会需要他的时候,他总能适时地出来承担责任。对此,胡克铅并不介意别人对他“少年老成”的评价,他说他的性格是由他一波三折的经历所造成的。
    胡克铅老家在温州文成县的一个乡村,世代务农的家境自然好不到哪里去。为了改变这种靠山吃山的现状,父亲和母亲背井离乡来到临安,在市场里找了一个小小的摊位卖布为生。因为没有办法支付学费,未上完初中的他也来到了临安,跟着父母开始学习做生意,那年他16岁。 挑选龙都国际娱乐、搭配颜色,学做各式最新款的裤子,胡克铅一边跟着父母在市场里卖龙都国际娱乐,一边在一家裁缝店学习做各种服装。父亲是一名厚道的商人,对顾客从不偷工减料,并常常教导胡克铅做生意应当诚信为本。胡克铅后来自己开店时,牢牢记着父亲的教导,也为自己以后在商界树立了良好的声誉。三年的学徒生涯让胡克铅成了一名出色的裁缝,这也为胡克铅以后的发展奠定了坚实的基础。
    1997年,19岁的胡克铅只身来到义乌,随身揣着父亲给的2万元钱。就是用这笔钱,胡克铅开始了他的创业生涯。随后,他请来3个帮工,开了一家“适我”制衣店。
    在最初的几个月时间里,胡克铅凭借着精湛的手艺和良好的服务,很快赢得了一批固定的客户。技术好,服务态度也好,胡克铅的生意特别红火。那个时候,他非常辛苦,因为订量比较大,每天从上午8点开门到凌晨2点关门,往往一天要工作18个小时,每个月几千元的收入是对他辛勤汗水的最大补偿。服装生意做得顺风顺水,在接下来的1年半时间里,“不安分”的胡克铅相继又开了一家裤子店、一家服装店和一家鞋店。
    跌倒了爬起来,父母是坚实的后盾
    几家店的生意都非常好,胡克铅决定自己办厂。1999年初,胡克铅借了50多万元钱,办了一家西裤厂。然而,冒进的后果就是胡克铅遭受了记忆中最为深刻的失败。由于没有解决产品的销路问题,西裤厂在开业八个月后就被迫倒闭。
    胡克铅说到这段经历时承认,当时自己办厂失败主要是市场的误判和资金的缺乏。因为随后市场上开始流行起休闲裤,西裤逐渐被当时大多数跟风的年轻人所“遗弃”。而休闲裤又要昂贵的设备成本,当初办厂之前,父亲并不赞成胡克铅的决定,但却没有极力阻止胡克铅的行为。“直到现在,我都非常感激父母在最困难的时候,给予了我最大的支持。”胡克铅所说的支持就是办厂失败后,父母并没有过多指责胡克铅当年的“叛逆”行为,而是默默地从精神和物质上帮助他重新开始。
    办厂失败后,胡克铅面临的处境更加艰难:不但让他背负着一身的债,而且原来生意上的伙伴和朋友都有意无意疏远他,给他带来极大的心理压力。坚韧的他暗下决心:在哪里跌倒就在哪里爬起来。1999年9月,在父亲的帮助下,胡克铅重新开了2家服装零售店和一家鞋帽零售店。
    二次创业的胡克铅此时非常谨慎,在经过多方考察后,胡克铅决定把精力全部放在做销售上,并放弃了他的制衣行当。他说,当时纺织行业发展非常快,服装的潮流也瞬息万变。对于他们这种小创业者来说,已经到了“做衣服不如卖衣服”的时代,他在短短不到一年半的时间里,又迅速开了4家裤子店、服装店和鞋帽店。
    再次开店的胡克铅非常注重品牌效应,虽然没有在工商局注册商标,但他还是把所有的分店取了一个统一的名字:“适我”,从消费者的角度来看是“总有一款适合我”的意思。在经营理念上,胡克铅坚持“人无我有,人有我多”的策略,即卖别人没有的品牌,店内的品牌可选择性大;在店面的装修上,他也非常重视形象,请来专业的公司进行设计,尽量做到比竞争对手高档一点。由于店名的连锁效应,几家店的人气急剧提升,每日的营业额出乎他的意料。一切都预示着:胡克铅的二次创业有了一个成功的开始。
    农村包围城市,做全家人的衣柜
    如果说胡克铅不是一个求新求变的精明商人,也许他的鞋服单营分店会越开越多,发展到最后的状况可能就是,开得越多,关得也就越多。2001年初的一天,他和一个朋友闲聊说到成吉思汗折箭的故事,朋友说:“你怎么这么傻,你有那么多分店,为什么不综合起来管理呢?”
    “一语点醒梦中人!”胡克铅后来对记者说,“我当时想,我的分店是鞋店只卖鞋,服装店只卖衣服,裤子店只卖裤子,帽子店只卖帽子,如果把这些东西放到一起,开一个大卖场,这样顾客就可以在店内买齐一身的装备,而且管理起来也比较容易。”不久,胡克铅为他的卖场选址、装修、形象设计,忙得不亦乐乎。2001年5月1日,首家“适我鞋服超市”正式在义乌大陈镇开张营业,商场营业面积200多平方米,包含了数百个品牌的服装、鞋子和帽子等,成为当时大陈镇最大的商场。
    当时,“适我”提出的口号就是做“一家人的衣柜”,定位为农村的消费人群。胡克铅说,之所以定位在农村,主要那时城市的大商场已经比较多,“适我”与这些大商场相比,并不具有更强的竞争力。而农村则是一块处女地,随着农村生活水平的提高,人们的消费观念也在发生着变化,这也是我们实施“农村包围城市”的出发点。
    “这家伙又要发疯了!”为了开第二家连锁超市,胡克铅到处向朋友借钱,却遭到了别人无情的嘲笑。最后,一贯支持他的母亲回到温州老家,挨家挨户敲开了所有亲朋好友的门,才借来20多万元。当年9月18日,胡克铅投资100多万元,在苏溪镇开了第二家“适我鞋服超市”,营业面积达到500多平方米。2001年,胡克铅正式注册了“适我”品牌,并在龙都国际娱乐总部设立了一个3000平方米的配送中心,随后,胡克铅还委托一家软件公司为龙都国际娱乐量身打造了一套销售软件,在龙都国际娱乐内部全面实行现代化管理模式,聘请了职业经理人,“适我”进入一个高速发展期。此后,胡克铅一发不可收拾,在短短4年之内,连续开了20多家专卖店。
    “适我”为何疯狂扩张?胡克铅这样解释他被人称为“不可理喻”的行为:“不管是哪家连锁店开张,每逢节假日期间,前来购物的顾客挤都挤不进来。”胡克铅说,他们现在通过在义乌的统一配货中心,根据各连锁店的销售情况随时进行配货。而在管理模式方面,“适我”则采取的是流动式管理,要求管理人员必须经常出现在各连锁店,随时发现问题,能解决的当场解决,不能解决的拿回总部商讨解决。
    最近两年,由于“适我”的成功,模仿者越来越多,在目前义乌号称“鞋服超市”的就超过百家。为了杜绝被他人刻意模仿,“适我”引入了龙都国际娱乐CIS(即龙都国际娱乐形象识别系统)。“只要有思路,就会有出路。”这是胡克铅常常与员工说的一句话。而他自己也是按这样来做的,他已经做好了龙都国际娱乐发展的十年规划。“三年内占领浙中较好的乡镇,五年内占领浙江经济较好的乡镇;争取十年后把‘适我’做成一个全国的鞋服连锁超市。”说这话时,28岁的胡克铅俨然已经成了一名指挥千军万马的少帅。
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